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            鋁合金門窗經營理念:經銷商如何選擇品牌?

            鋁合金門窗經營理念:經銷商如何選擇品牌?

            2010-09-29 11:24

              鋁合金門窗經營理念:經銷商如何選擇品牌?

              面對眾多的鋁合金門窗品牌,經銷商往往茫然而不知所措:選擇“大品牌”門檻高,并且經銷商之間的爭奪也很激烈,機會很少。如果選“新品牌”或“小品牌”,機會很多,但卻害怕市場做不起來。更為讓經銷商苦惱的是,面對眾多鋁合金門窗品牌的“政策大戰”,經銷商更是有些暈頭轉向,誰的可信?誰的執行力強?……可以說,經銷商能否在經營上取得成功,除了自身的素質、能力與資源因素外,“選品牌”則成為關鍵。當然,這里的“選品牌”并不單純指選擇什么牌子,還包括選擇什么樣的企業,以及什么樣的產品。

              一、產品是否適用

              鋁合金門窗產品能否在市場上做起來,關鍵要看“二力”:產品力與營銷力。產品力則要依賴于鋁合金門窗生產廠家,營銷力則要以區域市場經銷商為主,生產廠家的營銷支援為輔。所以,作為優秀的經銷商一定要選擇一個好產品,選產品重于選品牌。有營銷專家總結出這樣一個“規律”:一流產品+一流經銷商=超一流的市場;一流產品+二流經銷商=二流市場;二流產品+一流經銷商=一流市場。

              二、經營理念是否合拍

              這一點為很多經銷商所忽視,結果導致后期合作上與生產廠家矛盾重重。要知道,理念上的沖突是最不容易調和的,將直接導致行為上的沖突。實際上,經銷商與生產廠家之間的對抗與消耗是二者之間合作的最大成本。在這種情況下,很容易使產品成為斗爭的“犧牲品”。結果可想而知,一旦在區域市場上做了一鍋“夾生飯”,想重新啟動市場可謂難上加難。基于此,經銷商一定要了解清楚鋁合金門窗生產廠商的營銷理念,能否與自己的營銷理念合拍,否則合作必難于長久。

              三、企業品牌影響力

              多數經銷商在選擇鋁合金門窗時,都希望能夠傍上一個“大品牌”。可是,“大品牌”的門檻太高。如果經銷商有機會、有實力、有能力選擇“大品牌”固然好,這樣可以有效降低產品市場開發的強度。但,對一個成熟的行業市場來說,能稱得上“大品牌”的也就3—4個,而一個正在發展中的行業,少有真正的“大品牌”。作為經銷商一定要認識到,市場機會并不都屬于“大品牌”,一些“小品牌”、“新品牌”在區域市場也有取勝的機會。因為大品牌也可能鞭長莫及,或者產品不夠特色,不夠本土化,與本土市場需求相脫節……

              四、營銷模式是否科學

              在營銷上,始終堅持一個觀點:模式找對,事半功倍。對于鋁合金門窗行業,產品同質化想象比較嚴重,這就決定產品力相似,能夠成功營銷關鍵就要看營銷力。在這種情況下,企業之間的競爭本質是商業模式的競爭,尤其營銷模式的競爭。所以,經銷商要研究營銷模式是否科學合理,是否切合本土市場實際。

              五、后期營銷支援

              鋁合金門窗在營銷上可概括為這樣一個公式:成功營銷=產品力+經銷商的營銷力+生產廠家的營銷力。在招商階段,很多鋁合金門窗生產廠商都會拿出很多政策,并拋出很多承諾。但是,有很多生產廠家是說一套、做一套。因此,對于敢于把承諾協議化的生產廠商才是可靠的,因此經銷商要尋找那些敢于把營銷支援條款合同化的生產廠家。對于營銷支援,包括空中支援與地面支援,這往往以營銷政策地形式體現。那么,經銷商應該關注政策與承諾呢?主要包括以下方面:產品支持政策、市場利益保護政策、銷售激勵政策、促銷支持政策、服務支持政策等諸多方面。

              六、服務體系是否健全

              對于鋁合金門窗來說,如果離開有效的服務支持,鋁合金門窗將成為“半成品”。因此,經銷商要想開展業務離不開生產廠家健全的服務體系,以及必要的服務政策支持。為此,經銷商要針對鋁合金門窗生產廠商的服務體系做以下檢驗:是否具備或打造服務品牌?服務模式是否科學合理?服務網絡是否健全?服務軟硬件設施是否齊全合理?服務人員的素質是否良好?服務標準是否領先?服務流程是否合理?服務制度是否完善?關于服務有無負面投訴?……經銷商一定要多調查、多研究,只有“選品牌”時“多流汗”,合作之后才能“少流淚”。

              七、市場成功案例

              對于鋁合金門窗產品招商,招商主要可分為以下三種情況:新產品首度招商,老產品空白市場招商,產品市場重啟招商。新產品首度招商,產品力可能更優,更具產品力;但是缺乏市場基礎,需要進行市場教育。老產品空白市場招商,產品在市場上已有成熟模式,但是產品可能老化,產品力可能相對鈍化。產品市場重啟招商,市場尚有“余溫”,品牌有知名度,但是市場重建困難重重,難塑市場信心。

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